Les fonctions achat ont pris une importance accrue dans les entreprises. Les dirigeants ont pris conscience qu’en gagnant un point d’achat, l’effet sur la marge était aussi important que 10 points d’augmentation de chiffres d’affaires.

• La nouvelle bataille sur les achats concerne aujourd’hui l’achat de prestations intellectuelles :

Sur ce segment d’achat, les leviers de réduction des coûts sont de trois ordres :

• Une réduction des coûts d’achat
• La maîtrise des volumes achetés
• L’amélioration de la qualité des prestations.

Une réduction des coûts d’achat

La réduction des coûts d’achats passe par la massification.

La massification suppose une rationalisation des fournisseurs et un meilleur pilotage global des achats effectués. Rationaliser les fournisseurs ne doit pas conduire à une limitation du panel à des fournisseurs leaders qui ne répondent pas à un besoin précis et qui de surcroît positionne le client en situation de forte dépendance.

Facteurs clés de succès :

Þ travailler sur le positionnement des différents acteurs, la différenciation des différentes valeurs ajoutées pour catégoriser les prestations sans les confondre

Þ la Standardisation des besoins ne doit pas conduire à la limitation du panel fournisseurs et au nivellement des offres.

Þ une renégociation permanente avec le fournisseur est cruciale sur ce segment où le besoin ne peut que rarement être anticipé au delà de 6 mois et le business model est fondé sur un besoin de relation long terme avec de la visibilité sur certains sujets

Þ la bonne attitude est de sortir de la logique du « forfait » véritable machine à avenant.

La maîtrise des volumes

Une bonne maîtrise des volumes passe par la maîtrise des étapes de recette des livrables.

Un bon pilotage des dérapages de délais et de volumes (liés l’un à l’autre) passe bien sûr par la mise en place d’un dispositif de pilotage efficace. De plus, l’acheteur doit vérifier que la prestation porte bien sur des tâches à valeur ajoutée correspondant à l’expertise du fournisseur et qu’il n’y a pas dérapage sur le rôle du fournisseur vers des tâches à moins forte valeur ajoutée, en conséquence surfacturée.

Þ La non maîtrise des étapes de validation et de prise de décision en interne est un facteur majeur de dérapage des volumes d’une prestation intellectuelle

L’amélioration de la qualité de prestations

Les problèmes de qualité en terme de prestations intellectuelles correspondant à

un décalage entre la prestation fournie et les attentes du client.

Les principales causes sont les suivantes :

• Un objectif de réalisation peu claire
• L’obligation de moyen et non de résultats de la part du prestataire,
• une absence de pilotage du prestataire par défaut de disponibilités ou de compétences du client,
• un turn over important de la part des équipes prestataires,
• un turn over important de la part des équipes clientes.

Þ formalisation des enjeux par les prescripteurs,

Þ définition d’objectifs de performance de la prestation mesurables et contractualisés

Þ une taxation des changements d’équipe côté prestataire ayant une fonction dissuasive,

Þ une anticipation des changements de clients,

Þ un renforcement des moyens de pilotage du client.